Laudongasse 54/2

Umsatzflaute? So schaffst du bessere Online-Conversions als je zuvor! 

Conversion Copywriting: Mit den richtigen Worten verkaufst du dich und deine Marke am besten

Vielleicht fragst du dich jetzt: Wieso schlagen die mir etwas vor, was ich sowieso schon mache? Keyword-Recherche, SEO, SEA etc.?
Ja – all das gehört natürlich auch dazu. Aber! Das ist noch nicht alles; weil Text ist nicht gleich Text, und auf die textstrategischen Feinheiten kommt es an!
Lies in diesem Blogbeitrag, wie du mit Conversion Copywriting deine Content-Strategie revolutionieren und damit deine Conversions auf ein neues Level bringen kannst!

 

Wo bleibt die performance?

Seien wir ehrlich: Blogs sind oft gar nicht so besonders originell verfasst. Man verbringt Stunden damit, Beiträge zu schreiben und Content zu erstellen – ohne, dass man nach der Veröffentlichung einen entsprechenden Effekt bemerkt oder gar Conversions gesteigert werden. Hm, woran könnte das liegen?
Ein möglicher Grund ist, dass einige deiner Kunden sich möglicherweise gar nicht angesprochen fühlen. Aber warum eigentlich?

 

Conversion Copywriting: Schreiben ist nicht gleich Schreiben

Joanna Wiebe, CEO der innovativen Texter-Online-Plattform Copyhackers, entwickelte das Prinzip des sogenannten „Conversion Copywritings“. Ihre Antwort auf die Frage, weshalb so viel Content am Kunden vorbeigeht, beruht auf Sensibilisierung des Kunden und Bewusstmachen von Painpoints. Wiebe zufolge muss man zuerst wissen, in welchem Stadium der Awareness sich ein Kunde befindet, um ihn effektiv ansprechen und schlussendlich mit Conversion-Angeboten von der eigenen Marke überzeugen zu können.
Um das Maß an Kunden-Awareness erkennen und einordnen zu können, hat sie diese 5 Stufen beschrieben:

1. Unaware:
Wer schon einmal Kaltakquise betrieben hat, kennt diese Stufe nur zu gut. Hier sind Kunden noch nicht bereit, sich näher mit deinem Unternehmen zu beschäftigen – und zwar aus dem Grund, weil ihnen noch gar nicht bewusst ist, dass sie ein Problem haben, zu dem du möglicherweise die Lösung beitragen kannst. Laut Joanna Wiebe hat es daher wenig Sinn, deinen potenziellen Kunden hier bereits Rabatte oder Free Trials anzubieten.

2. Pain aware:
In dieser Phase geht es eigentlich erst richtig los. Denn hier ist der Kunde auf ein bestimmtes Problem aufmerksam geworden – ein Beispiel wäre, dass ein Einzelhandelsgeschäft aufgrund der Coronakrise stagnierende oder sinkende Verkaufszahlen verzeichnet. Das bedeutet aber noch nicht, dass der Kunde weiß, was er dagegen tun kann. Wenn du diesen Painpoint in deiner Kommunikation aufgreifst, fühlt sich dein potenzieller Kunde angesprochen und denkt: „Ja, genau dieses Problem habe ich!“ Wenn du diesen Kunden dann zur nächsten Phase führst und ihm Lösungen für sein Problem vorschlägst, hast du gute Chancen, dass daraus ein Hot Lead wird.

3. Solution aware:
Bleiben wir beim oberen Beispiel – der Kunde weiß nun, was sein Problem ist und welche Lösungen es dafür geben könnte. Das Einzelhandelsgeschäft möchte beispielsweise den Umsatzverlust mit einem Onlineshop kompensieren. Dein Unternehmen kann genau hierbei helfen? Super, nutze einen aussagekräftigen CTV (was das ist? Siehe Erklärung weiter unten), um zur nächsten Phase zu gelangen!

4. Product aware:
Die Awareness des Kunden hat beinahe die Ziellinie erreicht – er weiß, was sein Problem ist, welche Lösung es dafür gibt UND wo er diese Lösung bekommt. Nun geht es darum, dass der Kunde die Lösung von DIR haben möchte. Hier kommt wieder der CTV zum Einsatz.

5. Most aware:
Endspurt! In dieser Phase startet das Hard-Selling. Der Kunde ist am Ende deines Funnels angelangt und braucht nur noch ein wenig Überzeugungskraft, um sich für dich zu entscheiden. Make it happen – und zwar mit einem (juhu, da ist er endlich!) überzeugenden CTA!

 

CTA vs. CTV

Du möchtest potentielle Kunden in die richtige Richtung lenken – nämlich in deine. Um deinen Kunden von einer Awareness-Stufe in die nächste zu führen, eignet sich am besten ein aktivierender Aufruf. Hier ist zwischen einem Call to action (CTA) und einem Call to value (CTV) zu unterscheiden. Wie oben bereits kurz erwähnt, ist ein klarer CTA erst später sinnvoll – ein Kunde, der sich mit seinem Painpoint noch gar nicht richtig befasst hat, wird wahrscheinlich kein Interesse daran haben, eine kostenlose Testversion von dir zu erhalten. Hier kommt der CTV ins Spiel: Das ist ein eleganter Weg, um den Kunden in die nächste Awareness-Stufe zu holen, nämlich indem man ihm einen Mehrwert anbietet. Dieser kann etwa heißen: „Besseres Social-Media-Marketing in 3 einfachen Schritten“. Der Mehrwert ist klar – ist der Kunde interessiert, wird er anbeißen.

 

Dieses Prinzip des Conversion Copywritings verspricht also, dass man mit Gespür für die richtige Sprache zum richtigen Zeitpunkt wesentlich erfolgreicher ist als bei gleicher Kommunikation mit allen Kunden in unterschiedlichen Funnel-Stufen. Das ist ein wichtiger Insight! Was logisch und simpel klingt, ist in der Umsetzung nicht immer so einfach. Bei Blogs ist das zum Beispiel schwieriger als bei Newslettern oder Audience-basiertem Targeting auf Social Media.

 

Mit einem Text mehrere Funnelstufen ansprechen? Ja, das geht!

Die gute Frau Wiebe rät, dem Muster „Problem – Agitation – Solution“ zu folgen. Das bedeutet, dass man die Konversation dort, wo ein Differenzieren nach Funnelstufe nicht möglich ist, mit einer potenziellen Problemstellung beginnt. So holt man alle ab, die vielleicht noch nicht lösungsorientiert denken – spricht aber auch dennoch die an, die es bereits tun.
Mit „Agitation“ ist die Erregung von Emotion gemeint, es geht also darum, die Emotionen abzubilden, die der Kunde aufgrund seines Problems kennt: Frustration, Ärger, Traurigkeit, Wut. Hierbei sind Authentizität und Glaubwürdigkeit gefragt – lass deine Kunden wissen, dass du sie verstehst.
Zu guter Letzt präsentierst du deinem Kunden die Lösung für das Problem, das ihn plagt. Nun ist auch der richtige Zeitpunkt, um ihn mit einem CTA anzusprechen und ihm mit einem Incentive (wie z.B. einem Rabattcode) diese Lösung schmackhaft zu machen.

 

So findest du die richtigen Worte für deine Audience

Das Ziel von Conversion Copywriting ist, dem Kunden sein zukünftiges Ich zu zeigen: ein glücklicheres, schmerzbefreites Ich, dank DEINER Lösung für sein Problem! Authentisch geht das meist nur, wenn du weißt, wie deine Audience tickt – und vor allem, wie sie spricht.
Finde heraus, was deine Zielgruppe beschäftigt, welche Begriffe sie benutzt, was sie gut findet und was weniger. Die daraus gewonnenen Insights kannst du für deinen Content verwenden – und sie helfen dir beim Finden der Painpoints.
Scroll dich also durch Kundenbewertungen deiner Konkurrenz, lies Buchrezensionen und Besucherkommentare in für dich relevanten Foren. Hör einfach zu, was deine potenziellen Kunden zu sagen haben – so findest du die richtige Tonality!

Push deine Online Conversions!

Du bist hier gelandet, weil du deine Conversions steigern möchtest, hast aber noch nie einen Blog verfasst oder findest selbst nicht die Zeit dazu? Kein Problem – wir helfen dir gerne! Vereinbare jetzt ein unverbindliches 15-Minuten-Konzeptgespräch mit unseren Marketing-Profis und Growth-Hacking-Experten!